[스크랩] 거절,반대의 역전기법·전술(상담심리 화법 중...

거절,반대의 역전기법·전술(상담심리 화법 중...


1. 칭찬에 모든 인간은 약하다.
- 돈 안 드는 효과(자존 : 우월욕구의 자극)
- 칭찬 대상물 : 대화내용 또는 의식, 생김새, 옷차림, 동반자
☞ 인간은 왜 칭찬을 못하나?

2. [관심]은 곧 호감을 유발한다.
- [관심]은 곧 [기억]이다.
- 대상물 : 이름, 사건, 대화내용, 상태의 소유물

3. 상대의 말을 경청하라.(경청을 곧 설득이다.)
- 1, 2, 3,의 의미 : 공감해 준다는 것은 즐겁다.

4. 후광효과를 노려라.
- 믿음 있는 사례를 들어라(도표, 가장 인기, 실험자료, 자격증서, 명성 등)

5. Yes, But(예, 그러나)를 많이 활용하라.
- 동양적 대표적 화법 → [공감]화법
- 서양과 동양의 차이 : 농산물 개발 정책(UR)

6. 부메랑 화법(돌려치기)으로 승화시켜라.
- Yes, Yes, Yes, But
- 부메랑?

7. (-) ☞ (+) 화법으로 유도하라.
- 부정이 필요할 때
- 두뇌의 잔상효과

8. 세뇌화법에 숙달하라.
- 인간의 뇌 : 5회 반복
- 회사와 상품(이름과 기호)

9. 삼풍화법도 개발하라.
- 삼풍의 뜻
- 한국의 선거의 승패

10. 설득화법을 이해하라.
- 설명과 설득
- 설득 : 고차원이다. For You의 뜻이다.(또는 For us)

11. 기왕이면 긍정화법을 사용하라.
- 하지 마라, 안 된다. ☞ 하라, 된다.
- 찍어주면 된다.
- 좋은 얘기 해 달라.
- 돈 있지
- 확신한다.

12. 불평·불만 응대화법에 유의하라.
- 불평과 불만의 차이
- 감사, 죄송의 Mix

13. 언어는 마음의 장
- 밝은 마음, 밝은 생각 ☞ 밝은 화법
- 의식적 노력 ☞ 노래, TV

14. [반론]에 대비하는 화법을 스스로 연구하라.(예 : 가격)
- 품질, 명성, 이점(이익)
- 작은 단위
- 다른 상품과 비교
- 입석 만원(이때 놓치면)
- 충분한 자료

15. S.P.A.C.E.D와 F.A.B.E 기법

출처 : 스피치와 리더십

글쓴이 : 변화의 코치 원글보기

메모 :