[스크랩] 고객의 거절을 어떻게 극복할 수 있을까요?

고객의 거절을 어떻게 극복할 수 있을까요?


1. 고객의 이익을 반복해서 강조하라.

거절이 이유가 핑계건 진짜전 간에 그 거절을 넘기고 나면 바로 프리젠테이션에서 설명했던 상품을 구입할 때 발생하는 이익과 구입하지 않을 경우 생기는 불이익을 재차 반복해서 강조해야 합니다.

그런 다음,

고객의 눈치를 볼것 없이 아주 당연하다는 듯 계약의 단계로 들어가십시오.

2. 프리젠테이션 과정에서부터 거절을 원천봉쇄하라.

지신이 판매하고자 하는 상품의 장점만을 강조하게 마련인데, 오히려 상품의 장.단점을 솔직하고 진실되게 설명한 후,

그 단점의 고객에게 결코 문제가 되지 않음을 설명함으로써 상품에 대한 신뢰와 여러분에 대한 신뢰를 쌓도록 하십시오.

3. 상대방 기를 꺾어라.

자신감을 갖고 상대방을 압도하는 전문가 다운 인상을 주도록 해야 하고,성공한 세일즈맨으로서 고객을 대해야 합니다.

부단한 연습과 오랜 노력의 결과로 여러분은 보다 더 여유있게 고객을 설득해 나갈수 있습니다.

4. 경쟁사를 비방하지 마라.

누구나 부정적인 사람을 경멸하는 경향이 있습니다.

경쟁사의 상품과 판매상품의 장단점을 비교하여 이에 따른 고객의 이익과 불이익에 대해 진솔하게 이야기하여 구입을 유도하는 것이 효과작입니다.

5. 많이 들어라.

고객이 엉뚱한 핑계를 대며 거절의 의사를 나타낼 때 허우적대지 않고 진정한 거절의 이유를 찾아 문제를 해결해야 합니다.

"왜 그렇게 생각하십니까?"
이 한마디의 질문으로 고객의 말문을 틔우고 들으십시오.

출처 : 스피치와 리더십

글쓴이 : 정동문변화코치 원글보기

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