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면접에서 자기소개에 주어지는 시간도 3분, 대기업에서 선호하는 1장짜리 보고서도 3분
안에 이해하도록 요약되어 있다. 복잡한 현대사회에서 최단 시간 내에 상대에게 나를 인식시킬 수 있는 최고의 코드는 3분이라는 것인데, 그래서
3분의 가치를 제대로 쓸 줄 아는 것이 현대를 사는 무기다. 그러나 당신은 느림이라는 트렌드가 휩쓸고 있는 웰빙의 시대에 웬 ‘인스턴트 식
3분’이냐고 반문할지도 모르겠다. 그러나 예를 들어 ‘엘리베이터 브리핑’이라는 것에 대해 잠시 생각해보자. 이것은 최종 결정권자가 엘리베이터를
오르내리는 짧은 시간, 대략 3분을 최대한 활용하는 각광 받는 브리핑의 한 방식으로 이 때 안건을 제대로 브리핑할 수 없다면 그 프로젝트는
폐기되거나 다시 고민될 수 밖에 없다. 아무리 느림이 트렌드인 시대이더라도 우리가 체감할 수 있는 현대 비즈니스 세계는 이렇다. 넘쳐나는 정보의
홍수 속에서 결정적인 정보만을 골라내는 효율적인 판단이 필요한 것. 때문에 ‘3분’은 비즈니스 세계에서는 한 사람의 일생에 중요한 결정을 내기에
충분한 시간, 30년을 좌우할 수 있는 시간인 것이다. |
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당신이 어떤 사람을 만나든지 3분의 가치를 최고로 발휘하기 위해서는 무엇보다도 철저한
사전 준비가 필요하다. 일단 당신이 만나려는 사람이 무엇을 싫어하고 좋아하는지의 개인적 취향에서, 업무에 있어서 스타일, 그의 성격을 아는 것은
기본. 당신은 그 사람을 대면하는 3분동안 그 사람의 손짓, 몸짓 하나에도 무엇을 원하는지 눈치 챌 수 있어야 이에 대한 적절한 반응으로 그
사람으로 하여금 당신이 원하는 결론을 내리게 만들 수 있다. 내가 그 사람을 설득하고자 하는 바를 3분이라는 짧은 시간에 핵심만 말할 수 있도록
제대로 정리하는 것 또한 중요하다. 만일 당신이 영업직원이라면 더욱 그렇다. 대부분의 고객들은 ‘시간이 없으니 간단히 말해보세요’라는 말로
영업직원을 따돌리려 하기 때문. 그러나 당신이 짧은 시간 내에 고객의 취향에 맞는 상품에 대한 3가지 정도의 알기 쉬운 요점만을 설명하면 상대는
놀라운 관심을 보일 것이다. 자신의 기획안에 대해서 설득을 해야 하는 입장이라면 기획안 중에서 특히 강조하고 싶은 요소나 특징을 설명 순서대로
A4용지에 간단히 특징 정도를 정리 해 보자. 이 때 포스트 잇에 그것을 메모, 대화 중 상대의 반응에 따라 적절히 순서를 재배열해 보는 것도
효과적이다. 준비된 서류를 상대에게 살짝 보여주는 것도 당신이 성실하게 준비해 상대를 만나고 있다는 점을 어필할 수 있다.
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3분은 단지 상대와 인사만 하고 명함을 주고 받음으로 지나가버릴 수 있는, 실제로 매우
짧은 시간이다. 때문에 당신의 첫인상이 상대에게 전부가 될 수도 있다는 것을 명심하자. 처음 나쁜 인상을 받았다면 당신이 아무리 그럴듯한
달변으로 상품에 대해 조리있게 말해도 당신은 별 소득을 얻지 못할 것은 명백한 사실. 상대를 만나기 전에 당신의 이미지를 점검하는 것은 필수다.
호감이 가는 인상이란 무엇보다도 따뜻한 미소를 지닌 건강하고 당당한 표정인데, 이를 위해 등을 곧게 편 자세와 단정한 머리, 때와 장소에 맞는
옷차림은 필수다.그리고 이를 위해 가장 기본이 되는 것은 바로 당신의 자신감. 아무리 어려운 만남이라도 강한 눈빛으로 자신감을 충전시킨다면
상대는 당신에게 호감을 보일 것이다. 그러나 아무리 초조하더라도 상대가 담배 냄새에 당신을 보자마자 찡그리게 될 수 있으니, 담배를 피우는 것은
삼가자. 명함을 주고 받는 일은 비스니스의 시작이므로 약속장소로 출발하기 전에 자신의 명함을 잘 챙겼는지 살펴보고 명함을 건네며 ‘잘
부탁합니다’라는 친근한 한마디를 덧붙이자. 받은 명함은 대강이라도 훑어 보는 것이 당신을 호감이 가는 사람으로 기억하게 하는 기본 예의. 성의
있게 보이는 첫인상이 상대를 사로잡을 수 있는 지름길이다. |
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3분이라는 짧은 시간동안 상대를 설득하기 위해서 갖춰야 할 것은 바로 3분 안에
자신(혹은 팔고자 하는 상품)을 드러낼 수 있는 요령 있는 화술. 그러나 3분 안에 말하는 방법을 훈련하는 것은 단지 말만 짧게 하기 위한 것이
아니다. 이야기의 핵심을 제대로 표현할 수 있어야 한다. 때문에 결론부터 짧고 단호하게 말하는 습관이 무엇보다 중요하다. 이것은 자신의 입장을
명확하게 밝힐 수 있어 당신은 자신감 넘치는 상대로 비춰지는 효과를 낳는다. 만일 보수적인 상대에게 자유롭고 개방적인 분위기를 운운한다면 모든
게 엉망으로 될 것은 뻔한 일인 셈. 상대가 존중하는 가치와 정확한 수치를 근거로 덧붙여 준다면 더욱 논리적으로 보일 수 있다. 여기에 짧은
문장으로 많은 의미를 설명할 수 있는 속담, 격언과 같은 비유라는 수사법을 덧붙인다면, 상세한 설명이 필요한 복잡한 문제를 상대가 금방 이해할
수 있도록 해 대화가 한결 수월해 진다. 또 한가지, 이야기 초반을 매우 느리게 시작하되, 전개는 빠르게 할 것. 이것은 성급한 실수를 예방할
수 있고 상대방을 당신의 대화 리듬에 끌어들일 수 있는 효과적인 방법이라는 점을 기억하자. |
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3분력의 철학은 커뮤니케이션의 효과를 극대화 하는 것이므로 물리적인 시간 안배 외에
상대방에게 친근한 척 한다거나 손짓, 몸짓의 보디 랭귀지를 사용하는 것도 더 효율적인 방법이 될 수 있다. 무엇보다도 당신의 ‘침묵’은 상대방의
주의를 집중시키는 데 가장 좋은 방법. 유명한 강연가들을 주의 깊게 살펴보면 그들은 가장 클라이막스에서 한 템포 쉬어 청중 스스로 해석할 시간을
주는데 청중들에게 무엇인가 많이 배웠다는 느낌을 준다. 뿐만 아니라 상대방의 시선, 표정, 몸의 방향이나 동작, 복장 등을 잘 파악하면 당신이
원하는 대로 용의주도하게 대화를 이끌어나갈 수 있다. 만일 상대방이 눈을 자주 깜박거리거나 뒤로 젖히고 있던 몸을 앞으로 내민다던가 지금까지와
달리 갑자기 표정이 달라졌다면 당신에게 결단을 촉구하고 있는 시점을 알리는 징후들. 그러나 이와 반대로 시선을 두리번거리거나 팔짱을 끼고 다리를
꼬며 당신의 눈을 똑바로 보지 않는다면 당신은 한걸음 물러나야 한다. 팔짱을 끼거나 다리를 꼬는 것은 거부의 포즈. 코 주변에 손을 대는 것은
의심, 비비는 것은 거부의 표현이기 때문이다. 반대로 만일 당신이 협상에서 우위를 차지하고 싶다면 허리를 깊숙이 대고 앉거나 대화 도중
손가락으로 톡톡 소리를 내거나 턱밑에 양 손을 모아보자. 이런 행동은 상대로 하여금 부담을 느끼게 해 당신에게 협상의 우위를 내주게 한다.
그러나 부드러운 설득을 위해서는 상대방이 하는 동작을 따라 하면서 친근감을 유도하는 것이 가장 좋다. |
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공적인 관계에서 나와 상대의 심리적 거리감은 쉽게 좁혀지지 않는다. 그러나 상대가
나에게 귀 기울이게 하기 위해서 무엇보다 중요한 것은 바로 친밀감. 이를 위해서 당신이 할 수 있는 일은 간단하다. 바로 ‘비밀을 공유하는
일’. 여기서 말하는 비밀이란 회사의 기밀 같은 엄청난 것을 의미하는 것이 아니라 되도록 보편적이고 사적인 내용을 말한다. 예를 들어 상대가
편부 슬하에서 컸다면, “사실은 나도 그래요.”라고 말하는 것. 세일즈를 할 때 고객에게 “실은 저희 가게가 다음주부터 세일이예요.” 혹은 “이
핸드폰은 이번 달이면 단종될 거예요.”라고 살짝 알려주는 일. 자기와 비슷한 처지에 있거나 자기에게 특별히 인정을 베푸는 판매원에게 호감을
느끼지 않는 고객은 없을 터, 상대와 당신의 심리적 거리는 순식간에 가까워져 어렵지 않게 상대를 내편으로 만들 수 있다. 상대가 은근히 나에게
호감을 가질 수 있도록 자신을 연출하는 노하우도 필요하다. 어느 누구나 누군가 자신에게 성실하게 주목한다면 그 사람을 무시할 수 없게 되고 그에
대해 다시 한번 더 생각하게 마련. 이를 위해 가장 간단하지만 효과적인 방법은 바로 메모하기. 자기의 얘기에 메모까지 하며 경청하는 당신의
모습에 상대방은 감동할 것이다. |
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대화가 끝났다고 해서 당신과 상대방의 관계가 끝난 것은 아니다. 처음 3분도 중요하지만
마지막 3분은 그에 못지 않게 중요한 법. 당신의 첫인상을 끝까지 좋게 유지하는 것은 당신에게 좋은 인맥을 만들어 당신의 성공에 큰 도움이 될
것이다. 때문에 일종의 ‘3분 애프터 서비스’가 필요한데 이 때 정성이 담긴 선물을 이용하는 것이 좋다. 일본의 명망있는 한 변호사는 어떤
상대를 만나든지 항상 꼭 한가지씩 ‘기념품’을 준다. 그런데 이것은 자신의 전문지식을 살린 법률 상담이거나 들르면 후회하지 않는 맛집을
소개하거나 하는 것. 즉, 그에게 있어 ‘기념품’이란 상대가 알고 싶어하는 정보를 제공하거나 상대가 모르고 있는 것을 알아차리게 하는 것. 결국
상대에 대한 각별한 관심을 보여주는 일이다. 상대를 감동시킬 수 있는 비법은 바로 이렇게 소박하지만 따뜻한 관심. 때문에 애프터 서비스를 위해
상대의 말을 세심하게 들어주는 배려는 기본이다. 만일 상대방에게 마음을 전달하고 싶다면 상대방에게 감동을 주는 마무리는 아날로그식이 더
적합하다는 것을 기억해 둘 것. 전자우편보다 손으로 또박또박 쓴 안부를 묻는 카드 한장이 더 깊은 인상을 준다. 30년의 인연은 단 3분의
배려와 정성에서 시작하는 법이다. |
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<3분력> 다카이 노부오 저/은미경
역/명진출판
<3분안에 OK를 받아내라>/나카지마 다카시 저/ 최현숙
역/아이디북
<5분안에 YES를 얻어내는 설득술> 나시무라 아키라 저/최정윤 역/ 이손
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| 구성_이한샘
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http://blog.naver.com/logihong/80004449845
