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[스크랩] 가망 고객 발굴하기 (펌글)
기순
2006. 5. 29. 14:50
제 목 : 가망 고객을 찾아내는 법
작 성 일 : 2001-11-23
1. 설문 조사법
설문조사법도 유망 고객을 찾아내는 좋은 방법중의 하나이다. 구체적으로 소비자 의견조사란 명목으로 설문을 하면서 상대방의 사정을 끌어내는 것이다 이를 통해 구매력이나 구매의욕을 창출할 수 있다.
2. 모임을 적극적으로 활용하라
외국 다단계 화장품을 영업하고 있는 인옥씨는 써클활동을 통해 많은 유망고객을 찾고 있다. 예를들어 꽃꽂이 동아리, 사교댄스, 요리 모임 등에 참가해 이들 회원과 가까워지고 화장품을 세일즈하고 있는 것이다.
물론 이들 모임이나 집회에 모두 참석하기에는 상당한 노력이 필요하지만, 문화 이벤트 등의 참가자는 대체로 유복한 집의 자녀인 경우가 많다. 동아리활동은 유망고객을 제공해 주는 금맥이라 할 수 있다.
3. 체육대회나 기념행사에 가자
보험설계사를 하는 A씨는 학교의 체육대회나 부모를 모시는 행사에 가서 거기서 어머니들과 어울려 보험을 권유하고 있다. 특히 체육대회는 개방적인 분위기이어서 접근하기 쉽고 활동적인 주부나 그룹의 중심이 되는 주부를 찾아내기 쉽다고 한다.
이밖에도 장례식, 축제, 결혼식, 입학식, 졸업식, 승진등의 기회를 잘 활용해 청약을 늘리고 있다.
이들 행사가 있는지를 찾는 방법은 신문, 업계지, 사내보, 월간지, 주간지 등을 이용하면 된다.
4. 주간지를 이용하라
주간지에는 사업에 성공한 사람의 이야기도 가끔 나온다. 이런 사람들이 유망 고객이 된다. 이를테면 은행에 예금을 유치할 경우는 신문이나 잡지를 통해서 월급이 많은 회사, 계약금을 많이 받은 운동선수, 고속전철이나 공단건설 등의 특수 사업, 개성적인 사업으로 성공한 사람, 주식을 대량 처분한 대주주 등을 타겟으로 하면 될 것이다.
또 TV뉴스에 모공단의 공장들이 밤에는 규제치를 넘는 소각가스를 배출하고 있고, 당국이 곧 단속에 나설 것이란 보도가 있었다. 이 경우에는 환경설비판매업체에게 이들 회사는 최고의 유망 고객이 된다.
5. 신축 빌딩
신축 빌딩을 건설하면 여러 가지 새로운 것이 필요하게 된다. 물론 이것은 누구나 생각하는 것이어서 선수를 치는 것이 중요하다. 마찬가지로 화재나 재해의 피해를 입은 회사 등도 새로운 것이 필요하기 때문에 수요가 있다고 봐야 하지만, 상심한 사람에 대해 상업적인 접근을 하면 안 된다. 피해를 입어 상심하고 있기 때문에 인간적인 측면에서 접근하는 배려가 필요할 것이다.
6. 퇴직 예정자를 잡아라
증권 영업이나 은행원 등 여유 자금을 유치하는 업종에서는 퇴직금은 큰 타켓이 된다.
그래서 당연히 퇴직자 명단을 입수하는 것이 유망 고객을 찾는데 효과적이지만, 이에 앞서 기관 등의 근무자의 생년월일부터 계산하고 조금 있으면 퇴직하는 사람을 찾아내서 접촉을 하면 선수를 칠 수 있다.
7. 신문의 구인 광고를 살펴보라
유망 고객이란 첫째 돈이 있는 사람, 둘째 상품을 사야 하는 사람, 셋째 당신과 인연이 있는 사람으로 분류된다. 복사기를 판매하는 종선씨는 돈이 있는 회사를 찾기 위해 신문의 구인 광고란을 이용하고 있다.
구인 광고를 내는 회사는 대체로 사업을 확장하고 있는 회사라고 생각해도 될 것이다. 그만큼 돈도 있을 것이고 사람을 고용하면 복사기는 물론 여러 가지 수요가 발생할 것이다.
또 증권자료를 통해 배당이 많은 회사를 찾아서 타켓으로 하는 것도 괜찮을 것이다.
8. 단골 음식점을 만들어야
유망 고객을 찾는 것은 정보의 승부라 할 수 있다. 식당은 지역의 시장정보를 알기 위한 좋은 정보원이 된다.
특히 외부영업을 하는 사람은 자기 지역 내에서 몇군데 식당을 정해 놓고 그곳에서만 식사를 하도록 한다. 가게 주인과 친해지고 상가에 관한 정보를 입수하거나 물건을 필요로하는 고객을 소개받도록 한다.
이밖에 은행, 카페, 신문보급소를 통해서도 유망 고객에 관한 정보를 얻을 수가 있다.
지방에 갈 때는 숙박하는 호텔이나 여관을 정해놓고 주인에게서 정보를 얻거나 같은 숙소에 숙박하는 세일즈맨으로부터 정보를 얻으면 유익하다.
9. 소개료 5백원?
자동차 세일즈를 하는 철수씨는 생명 보험의 세일즈맨으로부터 자동차를 살 가능성이 있는 유망 고객을 소개 받는다.
그는 생명보험 회사의 어느 지사를 방문, 그 지사의 세일즈맨에게 자동차를 살 가능성이 있는 고객의 명단 작성을 의뢰한 것이다.
이 때 그가 제시한 조건에는 특별한 비결이 있었다. 즉 소개한 손님이 차를 사면 사례를 하는 것이 일반적인 방법이지만, 그는 구입 유무에 관계없이 고객 한 사람 당 500원을 사례로 주기로 했다.
이렇게 해서 그는 많은 유망 고객 리스트를 얻은 것이다.
그리고 차가 팔린 경우에는 사례를 더 주기로 했더니 많은 유망 고객을 찾아냈다고 한다.
500원이란 작은 돈이지만, 많이 명단을 올리면 용돈 정도가 되기 때문에 보험 세일즈맨도 열심히 리스트를 만든 것이다.
<동기 유발>의 심리를 잘 활용한 성공사례라 할 수 있다.
작 성 일 : 2001-11-23
1. 설문 조사법
설문조사법도 유망 고객을 찾아내는 좋은 방법중의 하나이다. 구체적으로 소비자 의견조사란 명목으로 설문을 하면서 상대방의 사정을 끌어내는 것이다 이를 통해 구매력이나 구매의욕을 창출할 수 있다.
2. 모임을 적극적으로 활용하라
외국 다단계 화장품을 영업하고 있는 인옥씨는 써클활동을 통해 많은 유망고객을 찾고 있다. 예를들어 꽃꽂이 동아리, 사교댄스, 요리 모임 등에 참가해 이들 회원과 가까워지고 화장품을 세일즈하고 있는 것이다.
물론 이들 모임이나 집회에 모두 참석하기에는 상당한 노력이 필요하지만, 문화 이벤트 등의 참가자는 대체로 유복한 집의 자녀인 경우가 많다. 동아리활동은 유망고객을 제공해 주는 금맥이라 할 수 있다.
3. 체육대회나 기념행사에 가자
보험설계사를 하는 A씨는 학교의 체육대회나 부모를 모시는 행사에 가서 거기서 어머니들과 어울려 보험을 권유하고 있다. 특히 체육대회는 개방적인 분위기이어서 접근하기 쉽고 활동적인 주부나 그룹의 중심이 되는 주부를 찾아내기 쉽다고 한다.
이밖에도 장례식, 축제, 결혼식, 입학식, 졸업식, 승진등의 기회를 잘 활용해 청약을 늘리고 있다.
이들 행사가 있는지를 찾는 방법은 신문, 업계지, 사내보, 월간지, 주간지 등을 이용하면 된다.
4. 주간지를 이용하라
주간지에는 사업에 성공한 사람의 이야기도 가끔 나온다. 이런 사람들이 유망 고객이 된다. 이를테면 은행에 예금을 유치할 경우는 신문이나 잡지를 통해서 월급이 많은 회사, 계약금을 많이 받은 운동선수, 고속전철이나 공단건설 등의 특수 사업, 개성적인 사업으로 성공한 사람, 주식을 대량 처분한 대주주 등을 타겟으로 하면 될 것이다.
또 TV뉴스에 모공단의 공장들이 밤에는 규제치를 넘는 소각가스를 배출하고 있고, 당국이 곧 단속에 나설 것이란 보도가 있었다. 이 경우에는 환경설비판매업체에게 이들 회사는 최고의 유망 고객이 된다.
5. 신축 빌딩
신축 빌딩을 건설하면 여러 가지 새로운 것이 필요하게 된다. 물론 이것은 누구나 생각하는 것이어서 선수를 치는 것이 중요하다. 마찬가지로 화재나 재해의 피해를 입은 회사 등도 새로운 것이 필요하기 때문에 수요가 있다고 봐야 하지만, 상심한 사람에 대해 상업적인 접근을 하면 안 된다. 피해를 입어 상심하고 있기 때문에 인간적인 측면에서 접근하는 배려가 필요할 것이다.
6. 퇴직 예정자를 잡아라
증권 영업이나 은행원 등 여유 자금을 유치하는 업종에서는 퇴직금은 큰 타켓이 된다.
그래서 당연히 퇴직자 명단을 입수하는 것이 유망 고객을 찾는데 효과적이지만, 이에 앞서 기관 등의 근무자의 생년월일부터 계산하고 조금 있으면 퇴직하는 사람을 찾아내서 접촉을 하면 선수를 칠 수 있다.
7. 신문의 구인 광고를 살펴보라
유망 고객이란 첫째 돈이 있는 사람, 둘째 상품을 사야 하는 사람, 셋째 당신과 인연이 있는 사람으로 분류된다. 복사기를 판매하는 종선씨는 돈이 있는 회사를 찾기 위해 신문의 구인 광고란을 이용하고 있다.
구인 광고를 내는 회사는 대체로 사업을 확장하고 있는 회사라고 생각해도 될 것이다. 그만큼 돈도 있을 것이고 사람을 고용하면 복사기는 물론 여러 가지 수요가 발생할 것이다.
또 증권자료를 통해 배당이 많은 회사를 찾아서 타켓으로 하는 것도 괜찮을 것이다.
8. 단골 음식점을 만들어야
유망 고객을 찾는 것은 정보의 승부라 할 수 있다. 식당은 지역의 시장정보를 알기 위한 좋은 정보원이 된다.
특히 외부영업을 하는 사람은 자기 지역 내에서 몇군데 식당을 정해 놓고 그곳에서만 식사를 하도록 한다. 가게 주인과 친해지고 상가에 관한 정보를 입수하거나 물건을 필요로하는 고객을 소개받도록 한다.
이밖에 은행, 카페, 신문보급소를 통해서도 유망 고객에 관한 정보를 얻을 수가 있다.
지방에 갈 때는 숙박하는 호텔이나 여관을 정해놓고 주인에게서 정보를 얻거나 같은 숙소에 숙박하는 세일즈맨으로부터 정보를 얻으면 유익하다.
9. 소개료 5백원?
자동차 세일즈를 하는 철수씨는 생명 보험의 세일즈맨으로부터 자동차를 살 가능성이 있는 유망 고객을 소개 받는다.
그는 생명보험 회사의 어느 지사를 방문, 그 지사의 세일즈맨에게 자동차를 살 가능성이 있는 고객의 명단 작성을 의뢰한 것이다.
이 때 그가 제시한 조건에는 특별한 비결이 있었다. 즉 소개한 손님이 차를 사면 사례를 하는 것이 일반적인 방법이지만, 그는 구입 유무에 관계없이 고객 한 사람 당 500원을 사례로 주기로 했다.
이렇게 해서 그는 많은 유망 고객 리스트를 얻은 것이다.
그리고 차가 팔린 경우에는 사례를 더 주기로 했더니 많은 유망 고객을 찾아냈다고 한다.
500원이란 작은 돈이지만, 많이 명단을 올리면 용돈 정도가 되기 때문에 보험 세일즈맨도 열심히 리스트를 만든 것이다.
<동기 유발>의 심리를 잘 활용한 성공사례라 할 수 있다.
출처 : 세일즈사랑
글쓴이 : 인간사랑 원글보기
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